Jak udělat prohlídku nemovitosti a vést komunikaci se zájemci

Chystáte se prodat byt, dům či pozemek? Pak se připravte na to, že budete muset nabízenou nemovitost zájemcům také předvést. Na co se při prohlídce zaměřit a jak sdělit návštěvníkovi všechny důležité informace tak, aby jej nalákaly ke koupi?

Prohlídka nemovitosti často zmůže víc než ten nejlépe napsaný inzerát doplněný profesionálními fotografiemi. Vidět byt či dům naživo má totiž schopnost vzbudit v zájemci pocit, že lepší nemovitost nenajde, ale také že tady je doma. A k tomu velkou měrou můžete přispět i vy jako průvodci po nemovitosti. Jak na to?

Příprava na jedničku

A teď nemáme na mysli jen přípravu samotných prostor nemovitosti, ke kterým patří například úklid a vytvoření příjemného prostředí (ostatně tomu, jak by měla nemovitost při prohlídce vypadat, jsme věnovali samostatný článek Příprava nemovitosti na prodej). Důležité je, abyste připravili také sebe.

Mějte v paměti všechny základní informace o nabízeném bytě či domě, o jeho okolí, výhodách i nevýhodách. Jistě, může se stát, že na nějakou všetečnou otázku nebudete znát hned odpověď, ale základní dotazy (jak vysoký je příspěvek do fondu oprav, jaké jsou náklady na vytápění, kdo sousedí s vaším bytem, jaké budoucí opravy bytového domu se chystají apod.) by vás zaskočit neměly.

Nové bydlení? Ne, domov!

Ovšem samotné strohé a technické informace ze zájemce kupujícího neudělají. Je potřeba, aby si návštěvník dokázal představit, že právě našel svůj domov. A k tomu mu mimo jiné pomůžete tím, že mu ušijete prohlídku na míru. Co to znamená? Jiné požadavky na bydlení, respektive domov, bude mít pár v seniorském věku, jiné mladá rodina se dvěma dětmi a jiné třeba single podnikatel středního věku. A tomu musíte přizpůsobit i komunikaci. Tedy vždy, než začnete byt či dům prezentovat, zjistěte od zájemce, proč hledá nemovitost ke koupi, co by měla ideální nemovitost splňovat a co ho zaujalo na vaší nemovitosti, že se rozhodl jít na prohlídku. To je klíčem k tomu, jak správně zájemci nemovitost ukázat. Kromě toho otázkami projevujete skutečný zájem o kupujícího a jeho potřeby a zvyšujete tím i důvěru mezi vámi.

Představte si, že prodáváte byt v novostavbě na okraji města. Postaršímu páru můžete zdůraznit, že okolí domu, kde se byt nachází, je klidné, jako stvořené pro procházky, zastávka autobusu je prakticky hned před domem, samoobsluha za rohem, poliklinika jen dvě zastávky autobusem a skvělá cukrárna hned u parku. U bytu pak dvojice zájemců jistě ocení prostorný výtah v domě, možnost bezbariérových úprav v bytě, sprchu se zabudovaným sedátkem nebo balkon s úžasným výhledem, který je navíc jako stvořený pro večerní posezení.

Mladé rodiče jistě potěší blízkost školky a školy, nákupní centrum 10 minut cesty autem, hřiště před domem, pediatr v nedaleké poliklinice a skvělá restaurace se zahrádkou a dětským koutkem jen dva bloky odsud. V bytě jim jistě udělá radost samostatný dětský pokoj, prostorná kuchyně a jídelna pro ty nejlepší rodinné obědy plné dobrot a zábavy, ale třeba i bezpečnostní zámek na oknech a balkonových dveřích nebo obývací pokoj, který se může hravě proměnit v pevnost nebo domácí kino.

A našeho třetího zájemce, úspěšného podnikatele, bude jistě zajímat, že nebude mít problém hledat po večerech parkování, že nedaleký park je jako stvořený pro ranní běh, případně že je o pár ulic dál skvělé fitness centrum, že v kavárně za rohem dělají vyhlášenou kávu s sebou… Že druhou ložnici může jednoduše přeměnit na domácí pracovnu, protože tam dopadá slunce jen ráno a pak je v ní příjemný stín, nebo že je v bytě prostor pro šatnu.

Zkrátka a dobře – nemějte připravený jen jeden „scénář“ pro všechny zájemce. Pamatujte, že prodáváte každému z nich budoucí domov a pro každého ideální budoucí domov vypadá jinak.

Rozhodující také je, jaký typ nemovitosti prodáváte. Užitečné tipy najdete nejen v souhrnném článku Jak prodat nemovitost, ale také Jak prodat rodinný dům, Jak prodat pozemek nebo Jak prodat byt s hypotékou či družstevní byt.

S pravdou ven

Vaším zájmem je nemovitost prodat – a to může občas svádět k tomu, aby člověk některé nepříliš pozitivní informace „upravil“ nebo rovnou zamlčel. Jenže když například nezmíníte důležitou vadu, může se stát, že budete mít v budoucnu vážné problémy a zaměstnáte i pár právníků. Navíc i zájemce může moc dobře vědět, na co se ptát při prohlídce bytu nebo na co si dát pozor při prohlídce bytu, a pokud vás přistihne při „mlžení“, může z prodeje zcela sejít (o těch několika trapných chvílích ani nemluvě).

Samozřejmě to neznamená předložit potenciálnímu kupci seznam problémů, jež jsou s bytem či domem a jeho okolím spojené (od nefunkčního topení v ložnici po noční bar přes ulici, jehož návštěvníci rádi hlasitě zpívají i po zavíračce). Snažte se negativní informace říkat v rámci možností pozitivně a vyvažovat je (bytové družstvo konečně chystá výměnu radiátorů a v baru mají nejlepší výběr whiskey v celém městě).

Co dalšího nepodcenit

Nejen výše zmíněné body jsou pro úspěšnou prohlídku a prezentaci nemovitosti důležité. Rozhodovat mohou i zdánlivé maličkosti. A proto jsme pro vás sestavili seznam dalších věcí, jež se při prohlídce nevyplatí podcenit. Nezapomeňte, že kupující posuzuje nemovitost podle toho, jaký dojem vzbuzuje sám prodávající. Pokud prodávající vzbuzuje pozitivní dojem, pak i dojem z nemovitosti roste. A stejně to platí i naopak.

Vystupování

Buďte příjemní, vstřícní, usmívejte se. Zájemce při vstupu do bytu či domu přivítejte stiskem ruky, představte se, pozvěte jej dál. Pracujte nejdříve na navození příjemné atmosféry. Pusťte se do prezentace nemovitosti, až když jsou zájemci uvolnění a dobře naladěni. Pokud je zájemce ve špatné náladě, například se mu něco nepovedlo v práci nebo se pohádal doma, nemovitost nemůže plně vnímat a nakonec se ani rozhodnout ke koupi – v takovém případě je čas věnovaný prohlídce naprosto zbytečný. Prezentujte, až když je zájemce připraven prezentaci vstřebat.

Oblečení

Prohlídka je do jisté míry formální záležitost. Nemusíte se samozřejmě obléknout jako do opery, ale vítat zájemce ve starých teplácích není vhodné (platí to i pro ostatní členy domácnosti, kteří jsou během prohlídky v bytě). I když se nám to nemusí líbit, platí, že oblečení dělá člověka a že první dojem uděláte jen jednou…

Spolehlivost

Pokud jste někomu potvrdili termín prohlídky, snažte se jej dodržet a neměnit (samozřejmě každý pochopí, pokud onemocníte apod.). Jinak hrozí, že nebudete působit příliš důvěryhodně. Ostatně dodržet byste měli nejen smluvený den, ale i hodinu. Nedochvilnost vám body navíc nepřidá.

Občerstvení

Zájemcům nabídněte pití a něco malého k snědku (ale samozřejmě je nenuťte). Mimochodem, vůně kávy a čerstvě upečeného jablečného štrůdlu dokáže zútulnit každý byt či dům!

Obchod

Prohlídky nemovitosti by měly v ideálním případě vést k dohodnutí prodeje. Ovšem nestává se tak často, že byste od zájemce slyšeli při odchodu jasné ano. To je naprosto normální, koupě nemovitosti je velké rozhodnutí. A řada lidí potřebuje čas na rozmyšlenou, i když se jim byt či dům líbí. Na zájemce proto nenaléhejte, nicméně měli byste na konci prohlídky správně mířenými dotazy zjistit, co si zájemci potřebují rozmyslet. Třeba jsou to věci, se kterými byste jim mohli pomoci. Možná potřebují prodat jinou nemovitost, aby mohli koupit tu vaši, a bojí se, že byste nepočkali. Nebo jim připadá bytový dům v neudržovaném stavu, vy však již víte, že máte nového akčního předsedu SVJ, který zrovna řeší rekonstrukci a můžete ho se zájemci propojit, aby jim představil budoucí podobu domu.

Zásadní je tedy zjistit, jak byt či dům hodnotí a jaké jsou překážky pro to, aby mohli říci své ano. Pokud jsou překážky na straně zájemců takové, že s nimi můžete pomoci a tuto pomoc nabídnete, zásadně tím zvyšujete šanci, že se prodej povede. A pokud jsou překážky nepřekonatelné, pak alespoň víte, že s tímto zájemcem se dohodnout nemůžete. Pro prodávající je často frustrující, že nemají od zájemců upřímnou zpětnou vazbu na svoji nemovitost a nevědí, kde je problém, kvůli němuž se nemovitost ještě neprodala. Právě zjistit, co si zájemci potřebují rozmyslet, je pro úspěšný prodej zásadní. Zároveň je to ale tou nejdůležitější dovedností v obchodě, kterou se jen tak nejde naučit.

Prodávající versus kupující

Ačkoli jde při prohlídkách nemovitostí k prodeji především o osobu kupujícího, vy jste jako prodávající jeho rovnocenným partnerem. I vy máte právo si kupujícího vybrat a dát přednost někomu jinému – ať už z finančních či jiných důvodů. Pamatujte, že spokojenost musí panovat na obou stranách! Nenechte proto se zatlačit zájemcem do polohy, která vám není příjemná.

Potřebujete pomoci s prodejem nemovitosti? Chcete za svůj byt, dům či pozemek získat maximální možnou částku, ale nemáte čas ani energii zařizovat kolem prodeje vše potřebné? Přenechte starosti s prodejem na nás!

Foto: ©andresr, Getty Images Signature via Canva.com