Jak si vyjednat lepší cenu nemovitosti

Tento článek hovoří o taktice při vyjednávání o ceně nemovitosti, jak z pohledu kupujícího, který chce cenu co nejníže, tak i z pohledu prodávajícího, který chce naprostý opak, tedy cenu co nejvyšší. Proto právě cena je nejčastějším předmětem jednání mezi stranami a také důvodem, kdy se prodávající a kupující nakonec nedohodnou.

Kdy má smysl jednat

Jsou případy, a je jich podstatná část, kdy jednat o ceně není na místě. Vše má svou hodnotu. Prodávající mohl svoji nabídku realisticky ocenit na aktuální tržní hodnotu a pak by neměl slevovat, protože je jen otázka dohledné doby, kdy se najde kupující, který nabídkovou cenu bude akceptovat. Stačí jen dostatečně dlouho vydržet. Stejně tak zájemce by v takovém případě neměl zkoušet dávat nabídku, protože pravděpodobnost slevy je minimální a naopak ho nižší nabídka může shodit v očích prodávajícího a o možnost koupě přijít. K tomu bych ještě dodal, že není až tak podstatné, zda danou nemovitost koupíme za co nejnižší cenu, protože ceny nemovitostí dlouhodobě rostou a jedná se tedy o dobrou investici. Mnohem podstatnější je, zda nemovitost vyhovuje osobním potřebám. Doplňuji, že podmínkou bezpečné koupě je, že na nemovitost máme, ať už vlastní zdroje nebo hypotéku, kterou budeme schopni za každých okolností splácet. Pokud tomu tak není, koupě nemovitosti je poměrně riziková. K rozhodnutí zda má smysl vyjednávat je tedy potřeba znát skutečné tržní ceny v dané lokalitě. To budeme schopni po nějaké době pozorování nabídky na inzertních portálech, spíše však doporučuji použít online zdroje prodejních cen jako je www.cenovamapa.org, www.cenovamapa.cz nebo www.cemap.cz, data jsou zde z kupních smluv uložených na katastru nemovitostí, tedy se jedná o naprosto relevantní zdroj informací k porovnání.

Jak vytvořit prostředí pro jednání o ceně 

Od prvního kontaktu je potřeba začít pracovat na skvělé atmosféře a vzájemné sympatii. Dokud nemáme s druhou stranou vřelý vztah, není možné vést úspěšně jakékoliv složitější jednání. Tedy buďte příjemní, usměvaví a pozorní. Než začnete ukázku nemovitosti jako prodávající nebo než si jako kupující začnete nemovitost prohlížet, musíte mít tento bod splněn co možná nejvíce to půjde a pokračovat v něm budete soustavně celou další komunikaci. 

K dohodě je potřeba znát druhého

Dalším krokem zvyšujícím pravděpodobnost dohody je získat co nejvíce informací o druhé straně. Tyto informace pomohou pochopit potřeby. Když budete znát potřeby druhé strany, budete schopni pomoci. Ukažme si na příkladu: Pokud jste kupující a víte že prodávající potřebuje svůj byt prodat, protože potřebuje peníze na dostavbu svého rodinného domu, a že po prodeji bude muset jít na 6 měsíců do nájmu než dokončí stavbu, součástí vaší nabídky může být možnost předání nemovitosti až 6 měsíců po prodeji, aby se prodávající mohl nastěhovat rovnou do nového. Pokud jste prodávající a víte, že kupující chce koupit byt v této lokalitě, protože je zde škola, kam chce aby jeho děti po prázdninách nastoupili, ta škola je výběrová a bere jen žáky, které v místě bydlí, můžete nabídnout, že poskytnete trvalé bydliště ještě dříve než se nemovitost převede, tedy zápis s přehledem kupující stihne. Čím více informací o druhé straně víte, tím více potřeb můžete uspokojit a tím výhodnější cenu ve finále můžete dohodnout.

Vyjednávejte!

Většina prodávajících ani kupujících nevyjednávají. Proběhne prohlídka a to je zpravidla poslední vzájemný kontakt. Když chcete nemovitost prodat, musíte být schopni na závěr prohlídky říci „tak co, berete?“ a vyslechnout si reakci a následně pracovat na dohodě, pokud tam je pro ni jakýkoliv smysluplný prostor. Prodávající zde může pro zvýšení vyjednané ceny využít informace o potřebách zájemce a zopakovat veškeré výhody nemovitosti, které jsou pro zájemce důležité a podbídnout se nějakými výhodami jen pro daného zájemce, jako je dřívější předání, delší rezervace, přenechání vybavení v ceně atd. Budete zájemce dobře znát, tedy budete vědět, na co bude slyšet a co mu zjednoduší nákup.

Pokud chcete nemovitost koupit, musíte být schopni říci „chceme koupit, ale“ a následně se s prodávajícím domluvit na ceně, která vám jako kupujícímu dává smysl. Taktiky pro snížení ceny jsou v zásadě dvě. První z nich je cenová nabídka, kdy očekáváte, že se potkáte uprostřed. Např. nabídková cena je 2 mil. Kč. Chcete koupit za 1,8 mil. Kč, tak nabídnete 1,6 mil. Kč a k tomu přidáte veškeré možné výhody pro prodávajícího, které mu prodej v jeho očích zjednoduší. Nemusíte hned uspět, někdy jednání trvají týdny, kdy prodávající k dohodě s Vámi postupně zraje. Buďte tedy neustále v kontaktu. Druhou taktikou je postupné snižování ceny, které je vhodné zejména v případě, kdy je nabídková cena dost vzdálená od běžné tržní úrovně. Podrobný postup popisuji v poslední třetině tohoto článku.

Pokud máte zájem dozvědět se více o tomto tématu, přihlaste se na webinář, který se bude konat 25. 11. 2020 od 18:00, a kde budu také odpovídat na vaše dotazy. Těším se na viděnou.