7 signálů, že je třeba změnit realitního makléře, a kdy hledat chybu jinde

23.9. 2026

Pokud se byt nebo dům dlouho neprodává, nemusí být problém pouze v realitním makléři. Příčinou může být také příliš vysoká cena, slabá prezentace, malý rozsah propagace nebo vlastnost nemovitosti, kterou nabídka dostatečně nevysvětluje. Makléře má smysl měnit zejména tehdy, když nedokáže doložit konkrétní práci, nereaguje na zájemce nebo neumí na základě zpětné vazby upravit prodejní strategii.

Pomalý prodej ve zkratce

Dlouhá doba prodeje sama o sobě nestačí k závěru, že makléř pracuje špatně. Nejprve je potřeba posoudit cenu, kvalitu nabídky a reakce zájemců.
Varovným signálem je nedostatečná komunikace. Majitel by měl vědět, kolik přišlo reakcí, kolik proběhlo prohlídek a jaké námitky se opakují.
Makléř by měl umět vysvětlit, jak nemovitost propaguje. Samotné zveřejnění inzerátu na realitních serverech nemusí být dostatečná prodejní strategie.
Prohlídky musí být organizovány podle možností trhu i zájemců. Příliš omezená dostupnost může vést ke ztrátě lidí, kteří jsou připraveni jednat rychle.
Pokud je nabídka kvalitní, ale zájemci nepřicházejí, může být problém v ceně. V takové situaci nemusí změna makléře nic vyřešit.
Před ukončením spolupráce je nutné zkontrolovat smlouvu. Důležitá může být výpovědní lhůta, délka závazku, exkluzivita nebo ustanovení o nároku na provizi.

Proč se prodej nemovitosti protahuje

Dlouhý prodej nemovitosti je podle našich zkušeností většinou výsledkem jednoho ze čtyř problémů:

nemovitost je nabízena za příliš vysokou cenu,
nabídka nedokáže nemovitost dobře představit,
makléř nepracuje dostatečně aktivně,
nemovitost má vlastnost, která omezuje okruh kupujících.

V praxi se tyto příčiny mohou kombinovat. Například kvalitní makléř může mít dobře připravenou nabídku, ale s cenou, která neodpovídá aktuální poptávce. Naopak atraktivní cena nemusí stačit, pokud zájemci nemají k dispozici půdorys, kvalitní fotografie nebo rychlý termín prohlídky.

Proto není vhodné měnit realitního makléře automaticky po několika týdnech. Nejprve je potřeba zjistit, kde se prodejní proces skutečně zadrhl.

Sedm signálů, že problém může být v makléři

1. Makléř pravidelně nekomunikuje

Majitel by měl dostávat průběžné informace o vývoji nabídky. Nemusí jít o každodenní zprávy, ale makléř by měl být schopen vysvětlit:

kolik lidí na nabídku reagovalo,
kolik zájemců si vyžádalo další informace,
kolik se uskutečnilo prohlídek,
jaké námitky se opakují,
zda zájemci odmítají cenu, stav nemovitosti nebo lokalitu,
jaké další kroky navrhuje.

Pokud makléř pouze opakuje, že „se čeká na správného kupce“, bez konkrétních údajů a návrhu dalšího postupu, je to důvod požádat o podrobné vyhodnocení.

2. Zájemcům se nedostává rychlé reakce

Kupující často osloví více nabídek současně. Pokud se k prohlídce dostane až za několik dnů nebo týdnů, může svůj zájem mezitím ztratit, vybrat jinou nemovitost nebo změnit financování.

Rychlost ale neznamená, že musí být každá prohlídka uskutečněna okamžitě. Důležité je, aby makléř měl reálný systém pro práci se zájemci a dokázal nabídnout rozumný termín. Výrazně omezená dostupnost prohlídek může prodej zbytečně brzdit.

3. Prohlídky zajišťuje člověk, který nemovitost nezná

Delegování některých úkolů může být legitimní. Problém vzniká tehdy, pokud zájemce provází člověk, který nedokáže odpovědět na základní otázky nebo nezná technický stav, dispozici a okolí nemovitosti.

Majitel by měl vědět, kdo bude prohlídky organizovat a jak bude zajištěno předávání informací. Pokud se odpovědnost mezi několika lidmi ztrácí, může to vést ke slabé komunikaci se zájemci i k nepřesnostem v nabídce.

4. Inzerát je nekvalitní nebo neúplný

Kvalitní nemovitost může v nabídce realitní inzerce zapadnout, pokud ji prezentace nedokáže dostatečně odlišit. Základní kontrola by měla zahrnovat:

realistické a dobře komponované fotografie,
půdorys,
přesný popis dispozice,
informace o podlahové ploše a příslušenství,
jasné údaje o vlastnictví a technickém stavu,
popis okolí a dopravní dostupnosti,
případně video, 3D prohlídku nebo letecké snímky, pokud skutečně pomáhají představit nemovitost.

Půdorys je důležitý zejména u bytů a rodinných domů s členitější dispozicí. Fotografie mohou místnost ukázat, ale půdorys kupujícímu pomůže posoudit, zda do ní umístí nábytek a zda dispozice odpovídá jeho potřebám.

5. Makléř nedokáže popsat marketingový plán

Zveřejnění nabídky na realitním serveru je pouze jedna část práce. Makléř by měl umět vysvětlit, jak bude nabídka oslovovat kupující a jak se bude vyhodnocovat její výkon.

Nejde nutně o to, aby byla nemovitost propagována na všech dostupných kanálech. Důležitější je, zda zvolený způsob odpovídá typu nemovitosti, lokalitě a cílové skupině.

6. Makléř ignoruje zpětnou vazbu z prohlídek

Opakující se námitky mohou ukazovat na problém s cenou, stavem, dispozicí nebo prezentací. Makléř nemusí každou námitku automaticky promítnout do nabídky, měl by ji ale zaznamenat a vyhodnotit.

Pokud se například několik zájemců po prohlídce bytu nezávisle na sobě vyjádří, že cena neodpovídá stavu bytu, je vhodné tuto informaci porovnat s konkurenčními nabídkami a aktuální poptávkou. Pouhé ignorování zpětné vazby prodej neurychlí.

7. Makléř nemá konkrétní návrh dalšího postupu

Po určité době by měl existovat plán, co se stane, pokud se nemovitost neprodá. Může jít o úpravu ceny, změnu prezentace, nové fotografie, jiný způsob organizace prohlídek nebo širší práci s poptávkou.

Pokud makléř pouze čeká a nepřichází s žádnou změnou, je namístě zvážit, zda spolupráce přináší očekávanou hodnotu.

Kdy problém nejspíš není v makléři

Z praxe naší realitní kanceláře vyplývá, že změna makléře nemusí pomoci, pokud je hlavním problémem příliš vysoká cena. Ani kvalitní fotografie, videoprohlídka nebo rozsáhlá propagace nenahradí rozpor mezi nabídkovou cenou a tím, co jsou kupující ochotni zaplatit.

Užitečné je sledovat rozdíl mezi třemi situacemi:

Na nabídku téměř nikdo nereaguje: může jít o příliš vysokou cenu, slabou prezentaci nebo omezený dosah nabídky.
Zájemci volají, ale na prohlídky nechodí: problém může být v komunikaci, dostupnosti termínů nebo v informacích uvedených v inzerátu.
Prohlídky probíhají, ale nikdo nepodá nabídku: často je potřeba analyzovat cenu, stav nemovitosti, právní situaci nebo očekávání kupujících.

Jak posoudit, zda upravit cenu

Cena nemovitosti by měla vycházet z porovnání s podobnými nemovitostmi, aktuální poptávky a konkrétního stavu nabídky. Nestačí porovnat pouze cenu za metr čtvereční. Důležitou roli hraje například:

přesná lokalita,
patro a výtah,
stav domu a bytu,
dispozice,
balkon, terasa, zahrada nebo parkování,
právní stav,
energetická náročnost,
kvalita rekonstrukce,
rychlost a jistota financování.

Prakticky může dávat smysl rozlišit mezi změnou ceny a změnou cenové hranice ve vyhledávání. Z našich zkušeností je jasné, že nabídka za 10 290 000 Kč může oslovit jinou, menší skupinu zájemců než nabídka za 9 990 000 Kč, protože část kupujících si nastavuje maximální cenu na 10 milionů korun. Ani taková změna ale sama o sobě nezaručuje prodej.

Jak má vypadat kvalitní nabídka

Fotografie

Fotografie by měly být technicky kvalitní, přehledné a měly by zachytit prostor přirozeně. Problémem mohou být příliš tvrdé stíny, tmavé místnosti, nevhodné úhly nebo přeplněný interiér.

Cílem není nemovitost nepřiměřeně retušovat, ale umožnit zájemci vytvořit si přesnou představu o prostoru. Fotografie by neměly zakrývat vady, které mohou být pro rozhodnutí kupujícího podstatné.

Půdorys

Půdorys pomáhá kupujícímu posoudit velikost a návaznost místností. Umožňuje také předběžně ověřit, zda se do bytu vejde potřebné vybavení.

Půdorys nenahrazuje osobní prohlídku, ale může výrazně snížit počet zbytečných návštěv a přivést zájemce, kteří mají o dispozici skutečný zájem.

Virtuální staging

U prázdných bytů lze využít virtuální staging, tedy digitální doplnění nábytku a vybavení do fotografií. Takový materiál musí být označen tak, aby kupující věděl, že jde o vizualizaci, nikoli o skutečné vybavení bytu.

Virtuální staging může pomoci s představou měřítka místnosti, neměl by ale zakrývat její skutečný stav nebo vytvářet falešný dojem o velikosti prostoru.

Letecké fotografie a video

U rodinných domů může letecký pohled ukázat velikost pozemku, vztah domu k okolí a charakter sousední zástavby.

Při pořizování leteckých záběrů je potřeba respektovat aktuální pravidla pro provoz dronů, ochranu soukromí a případná omezení v daném území.

Praktický postup před změnou realitního makléře

1. Zkontrolujte smlouvu

Nejprve si ověřte:

zda jde o výhradní, nebo nevýhradní spolupráci,
na jak dlouho byla smlouva uzavřena,
jak lze smlouvu ukončit,
zda existuje výpovědní lhůta,
zda smlouva obsahuje ustanovení o provizi po skončení spolupráce,
zda jsou upraveny náklady na marketing,
kdo vlastní nebo spravuje fotografie, video a další podklady.

Konkrétní právní důsledky závisí na znění smlouvy. Před jednostranným ukončením spolupráce je vhodné nechat smlouvu posoudit právníkem.

2. Vyžádejte si vyhodnocení nabídky

Požádejte makléře o konkrétní přehled dosavadní práce:

počet reakcí,
počet prohlídek,
zdroje zájemců,
opakující se námitky,
přehled podobných nabídek,
doporučení dalšího postupu.

Vyhodnocení by mělo vést k rozhodnutí, nikoli pouze popsat minulost.

3. Zkontrolujte nabídku očima kupujícího

Prohlédněte si inzerát na počítači i telefonu. Zkontrolujte, zda z něj lze během krátké chvíle zjistit:

co se prodává,
kde se nemovitost nachází,
jaká je dispozice,
jaké jsou hlavní výhody a omezení,
jaký je právní stav,
zda je k dispozici půdorys,
jak lze domluvit prohlídku.

4. Porovnejte cenu s relevantní konkurencí

Porovnávejte podobné nemovitosti ve stejné nebo srovnatelné lokalitě. Zohledněte jejich stav, patro, vybavení, vlastnictví, velikost a dobu nabízení.

Nabídkové ceny nejsou totožné s cenami skutečně uskutečněných prodejů. Pokud nemáte spolehlivá data o realizovaných cenách, je potřeba tuto nejistotu při rozhodování zohlednit.

5. Dejte makléři konkrétní otázky a termín

Místo obecné kritiky je účinnější položit jasné otázky:

Kolik relevantních zájemců nabídku vidělo?
Proč podle vás nepřišla nabídka?
Co byste nyní změnil?
Jaké kroky provedete během následujících týdnů?
Jak poznáme, že nová strategie funguje?

Pokud makléř nedokáže odpovědět ani po takovém rozhovoru, může to být důvod ke změně spolupráce.

Kdy změnit makléře a kdy pouze upravit strategii

Když se změna vyplatí

V naší realitní kanceláři jsme zažili několik případů, kdy přišel rozčarovaný klient s tím, že se nedaří prodej jeho nemovitosti. Jedním z nich je případ bytu se zahradou, který byl dobře udržovaný a také cena odpovídala stavu domu. Po několika měsících u předchozí realitní kanceláře měl však jen minimum prohlídek. Po převzetí nabídky naší kanceláří měl být prodán během jednoho měsíce. Důvod? Předchozí makléřka delegovala prodej na svou podřízenou, jež se však nemovitosti a zájemcům nijak nevěnovala. Tento případ ukazuje, že výsledek může ovlivnit konkrétní osoba, rychlost reakce i způsob organizace prohlídek.

Pražská specifika

Pražský trh není jednotný. Jinou skupinu kupujících oslovuje menší byt v širším centru, jinou rodinný dům na okraji města nebo nemovitost v obci za Prahou. Rozdíly mohou být také mezi jednotlivými městskými částmi, typem zástavby, dopravní dostupností a možností parkování.

Naše zkušenosti jasně dokazují, že u některých pražských a příměstských nemovitostí může být důležitá lokální znalost a časová flexibilita.

U domu může být pro kupujícího důležitější vztah k okolí, velikost zahrady a dostupnost služeb než samotná adresa. U bytu mohou naopak rozhodovat dispozice, stav domu, výtah, měsíční náklady nebo dopravní spojení. Prezentace by proto měla odpovídat typu nemovitosti a konkrétnímu okruhu kupujících.

Na co si dát pozor

Smluvní závazky a provize
Ukončení spolupráce nemusí být možné okamžitě. Rozhodující je konkrétní smlouva a její ustanovení o délce trvání, výpovědi, exkluzivitě a případném nároku na provizi.

Nepodepisujte novou smlouvu s jinou kanceláří dříve, než si ověříte, zda vám původní smlouva nebrání v souběžném nabízení nemovitosti.

Předání podkladů
Při změně kanceláře si ověřte, kdo může používat fotografie, video, půdorys a další materiály. Nová kancelář může potřebovat vytvořit vlastní podklady, zejména pokud původní prezentace neodpovídá nové strategii.

Souběh více nabídek
Současné nabízení stejné nemovitosti více kancelářemi může působit nedůvěryhodně a vytvářet rozdíly v ceně, popisu nebo dostupnosti informací. Takový postup by měl být použit jen tehdy, pokud je smluvně a prakticky dobře nastavený.

Příliš rychlé snižování ceny
Opakované snižování ceny bez vyhodnocení reakcí může poškodit vyjednávací pozici prodávajícího. Nejprve je potřeba vědět, zda problém skutečně spočívá v ceně, nebo například v prezentaci či právní situaci.

Právní vady a omezení
Prodej mohou komplikovat zástavní práva, exekuce, spoluvlastnictví, věcná břemena, nejasnosti v evidenci nemovitosti nebo nedořešené vztahy u družstevního bytu. Tyto otázky je vhodné řešit s právníkem a podle situace také s bankou nebo dalšími odborníky.

Nejasné označení výsledku
„Prodáno“ může v běžné komunikaci znamenat rezervaci, podpis kupní smlouvy nebo dokončení převodu vlastnického práva. Při vyhodnocování práce makléře je proto důležité přesně rozlišovat jednotlivé fáze.

Nejčastější otázky

Po jak dlouhé době mám začít uvažovat o změně makléře?

Ne podle samotného počtu týdnů, ale podle konkrétních výsledků a komunikace. Pokud makléř pravidelně vyhodnocuje nabídku, reaguje na zpětnou vazbu a navrhuje úpravy, nemusí být delší prodej důvodem ke změně.

Změna je na místě spíše tehdy, když makléř nedokáže doložit práci, nekomunikuje, nezajišťuje prohlídky nebo odmítá řešit zjevné nedostatky nabídky.

Musím změnit makléře, když se neuskutečnily žádné prohlídky?

Ne nutně. Nejprve je potřeba zjistit, zda nabídka získala dostatečný počet relevantních reakcí. Pokud ji lidé neotevírají, může být problém v ceně, fotografiích nebo prezentaci. Pokud reagují, ale na prohlídku se nedostanou, může jít o špatnou práci se zájemci.

Je vždy problém v ceně, když se nemovitost neprodává?

Ne. Cena je častou příčinou, ale podobný výsledek může mít také slabá prezentace, omezená dostupnost prohlídek, právní komplikace nebo vlastnost nemovitosti, která není v inzerátu správně vysvětlena.

Rozhodnutí o změně ceny by mělo vycházet z porovnání s relevantními nabídkami a ze zpětné vazby skutečných zájemců.

Jak rychle by měl makléř reagovat na zájemce?

Makléř by měl reagovat bez zbytečného odkladu a nabídnout reálný termín prohlídky. Přesná lhůta není univerzální, ale na poptávku by se mělo reagovat během jednoho pracovního dne a prohlídka by se měla uskutečnit v řádu 3-7 dnů nejpozději. Někdy to ale není možné z důvodu na straně zájemce, kdy například odjíždí na dovolenou.

Pokud se zájemci opakovaně dozvídají, že prohlídka je možná až za dlouhou dobu, bude to snižovat šanci, že jejich zájem vydrží.

Mohu spolupráci ukončit okamžitě?

Ne vždy. Záleží na konkrétní smlouvě, typu spolupráce a důvodu ukončení. Zkontrolujte zejména délku závazku, výpovědní lhůtu, exkluzivitu a ustanovení o provizi.

Před ukončením smlouvy je vhodné získat právní posouzení, zejména pokud je nemovitost nabízena v režimu výhradního zastoupení.

Má smysl využít při prodeji více realitních kanceláří?

Někdy ano, ale souběh více nabídek může mít nevýhody. Nabídky mohou mít rozdílné ceny, fotografie nebo informace, což zhoršuje důvěryhodnost a komplikuje komunikaci se zájemci.

Před takovým postupem je nutné ověřit původní smlouvu a domluvit jednotnou cenovou i marketingovou strategii.

Závěrem

Než realitního makléře vyměníte, rozlišujte mezi třemi otázkami: pracuje makléř dostatečně aktivně, je nabídka dobře připravená a odpovídá cena skutečné poptávce? Pokud makléř nekomunikuje, neorganizuje prohlídky, nedokáže vysvětlit výsledky a odmítá upravit nefunkční postup, může být změna spolupráce rozumným řešením.

Pokud je naopak prezentace kvalitní a zájemci na prohlídky chodí, ale nepřichází nabídka, může být efektivnější nejprve upravit cenu nebo řešit konkrétní námitky kupujících.

Potřebujete vyhodnotit, proč se vaše nemovitost v Praze neprodává? Nejdříve je vhodné projít smlouvu, dosavadní statistiku nabídky, kvalitu prezentace, zpětnou vazbu z prohlídek a srovnání s podobnými nemovitostmi. Teprve poté lze odpovědně rozhodnout, zda změnit cenu, strategii, nebo samotného makléře.

Tento článek vychází ze zkušeností s prodejem nemovitostí v Praze a zabývá se především byty a rodinnými domy. Zaměřuje se obecně na nemovitosti v osobním vlastnictví; specifika družstevních bytů se mohou lišit a je nutné je posoudit samostatně.

Text se týká především nalezení kupujícího a řízení prodejního procesu. Doba inzerce, podpis smluv, zápis vlastnického práva do katastru a vyplacení kupní ceny jsou odlišné fáze a neměly by se zaměňovat.

Poslední redakční aktualizace: 23. 9. 2026

Autor: Daniel Kotula, realitní makléř s více než 17letou praxí, specialista na prodej a pronájem nemovitostí v Praze, zakladatel Realitní kanceláře Kotula

Video:

Související články:

Zdroje:

Úvodní foto: Gpoint Studio, Getty Images via Canva.com